Onderhandelingsles van Harvey Specter

Niels arbeidsmarkt, Inspiratie, tips

Les van Harvey Specter

Vorige week hebben we lessen geleerd van fictieve politicus Frank Underwood. Dit keer bekijken we een aantal quotes van Harvey Specter uit de serie Suits. Zijn uitspraken en zijn manier van ondernemen dienen als basis voor een aantal lessen die we deze week gaan meegeven. Vandaag drie tips die je kunt meenemen als het gaat om onderhandelen.

Tip 1 – Ken je tegenstander
Het kennen van je concurrentie is in het bedrijfsleven van groot belang. Tijdens onderhandelingen is het ook van belang om je tegenstander te kennen. Heel kort door de bocht genomen zijn er ruwweg drie type gedragingen te onderscheiden tijdens onderhandeling. De ‘pietje precies’ van deze wereld, die elk detail willen weten, de ‘probleemzoekers’ en de bigger picture-types. Het is van belang om elk type mens op een andere manier te benaderen tijdens een onderhandeling. Tegen iemand die graag de details kent, moet je geen extravagante of groteske verhalen vertellen. Dit soort types overtuig je namelijk eerder met een nauwkeurige presentatie, concrete cijfers en feiten. De probleemzoekers zien overal – je raadt het nooit – problemen in. Vraag direct wat volgens hen het probleem is. Negen van de tien keer is het eerder een gevoel dat een feit. Erken en benoem dit. En dan zijn er nog de grote denkers, de specialiteit van Harvey. Hij weet het grote plaatje perfect te schetsen met allerlei mooie metaforen zonder dat het extreem complex wordt. Dit blijkt te werken…althans in de serie…..

Tip 2 – Kennis is macht
Kennis is koning. Zorg dus dat je over bruikbare feiten beschikt naast het feit dat je uiteraard kennis van zaken moet hebben. Niet voor niks ploegt Mike Ross in vrijwel elke aflevering door honderden documenten om nét dat ene weetje of weetje te achterhalen. Het is overigens wel zaak dat je die informatie op de juiste manier gebruikt. Hou het niet achter omdat je bang bent om het te delen, maar leg ook zeker niet direct al je kaarten bloot. Timing is cruciaal.

Tip 3 – Persoonlijke kracht
Harvey heeft een enorm ego die elke avond in zijn eigen zelfvertrouwen baddert. In het algemeen zijn dit niet de meest vriendelijke personen. Een flinke dosis zelfvertrouwen helpt echter wel tijdens een onderhandeling – hoe klein ook. In veel gevallen wint Harvey van zwakkere advocaten door ze te intimideren en niet zozeer altijd (direct) met harde feiten. Daarnaast heeft Harvey de kracht om van de gebaande paden te stappen en denkbeeldige muren te slopen. Dit durven te weinig mensen. Toch kan het ontzettend helpen om die denkbeeldige muren te slopen en je eigen koers te durven varen. Harvey is daar de koning in. Hij bepaalt namelijk zelf de regels.

Naast deze drie tips van Harvey hierbij ook nog een aantal korte tips voor jouw onderhandelingen:

  • Zorg voor structuur. Werk met een agenda om de meeting te stroomlijnen.
  • Vraag gewoon wat je wilt en formuleer dit helder. Mensen kunnen geen gedachten lezen. Als je niet vraagt, heb je bij voorbaat een nee. Probeer het eens. Je zult verbaasd zijn hoe vaak het je zal lukken te krijgen wat je vraagt.
  • Luister altijd aandachtig en zorg dat je je aandacht er ook echt bijhoudt
  • Timmer niet meteen al je voorstellen helemaal dicht. Laat genoeg manoeuvreerruimte in uw voorstellen.
  • Als je echt niet kunt leven met een voorgesteld compromis, aarzel dan niet om het af te wijzen.
  • Maak voorwaardelijke voorstellen: ‘Als u dit doet, dan doe ik dat…’
  • Onderzoek de houding van de tegenpartij: ‘Wat zou u ervan vinden als…’
  • Stel je flexibel op zodat je kunt inspelen op de situatie en reacties van jouw tegenspeler. Een belangrijke vaardigheid daarbij is de kunst van het jongleren. U kunt over van alles onderhandelen. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee. Bedenk dat flexibiliteit geen uiting is van onzekerheid of zwakheid maar juist een teken is van alertheid en inzichtharvey